Выручка есть, клиенты довольны, бизнес растет на бумаге — но на счету пусто, и компания постоянно балансирует на грани кассового разрыва. Знакомо?
Это типичная картина для тысяч предпринимателей, особенно в секторе малого и среднего бизнеса. И корень проблемы — не в плохих продажах или экономике, а в том, что деньги, заработанные бизнесом, просто не доходят до его счета.
Дебиторская задолженность — это не актив, а зона высокого риска, и если не начать управлять ею как живыми деньгами, она станет причиной хронической потери прибыли и проблем с ликвидностью. В этой статье вы узнаете, как бизнес теряет деньги на «дебиторке» и что с этим можно сделать прямо сейчас.
Дебиторка — это не актив, а потенциальный убыток
Большинство предпринимателей считают дебиторскую задолженность чем-то вроде «отложенного дохода». Она числится в активах, придает уверенности, выглядит «внушительно» в балансе. Однако именно здесь зарыта первая мина.
Согласно исследованиям Международной ассоциации кредитного менеджмента (FCIB), до 26% дебиторской задолженности в МСБ никогда не возвращается — деньги теряются безвозвратно. При этом компании продолжают учитывать ее как полноценный актив.
В реальности, если вы не получаете оплату в срок, это уже не «актив», а проблема.
Хуже того — просроченная дебиторка занижает реальную рентабельность бизнеса.
Таблица 1. Пример переоценки финансовой устойчивости из-за дебиторки
| Показатель | Без корректировки | С учетом просроченной дебиторки |
|---|---|---|
| Выручка, млн ₽ | 120 | 120 |
| Чистая прибыль, млн ₽ | 12 | 7,5 |
| Рентабельность, % | 10% | 6,3% |
| Просроченная дебиторка, ₽ | 18 млн | Убытки в виде неполученных средств |
Вывод: Если не контролировать качество дебиторской задолженности, можно долго жить в иллюзии финансового благополучия.
Долги клиентов оборачиваются кассовыми разрывами
Второй удар по бизнесу — это ликвидность. Даже если вы теоретически «в плюсе», а продажи растут, на практике вам может не хватать денег на зарплаты, аренду, поставщиков и налоги. Все из-за того, что клиенты платят не вовремя.
Кассовые разрывы чаще всего возникают именно из-за просроченных счетов. И, как показывает практика, многие предприниматели вместо управления дебиторкой берут кредиты, перекрывают обязательства из оборотки и влезают в долги. Это ловушка.
Таблица 2. Как дебиторка провоцирует кассовый разрыв
| Ситуация | Последствие |
|---|---|
| Клиент задерживает оплату на 45 дней | Оборотки не хватает на выплату НДС |
| Просрочка 20% всех счетов | Срочный заем под высокий процент |
| 3 клиента задержали более 90 дней | Неоплата поставщикам → срыв логистики |
| Сумма долга — 5 млн, займ — 4 млн под 21% | 420 тыс. ₽ «съедает» обслуживание кредита |
Важно понимать: деньги в дебиторке — это не деньги в кассе. А когда таких клиентов десятки, эффект усиливается лавинообразно.
Отсутствие системы управления дебиторкой делает её токсичной
Одна из ключевых проблем — хаотичный подход. Кто-то работает с дебиторкой по наитию, кто-то поручает контроль менеджерам, которые не заинтересованы в возврате денег. Часто все сводится к редким напоминаниям клиенту и ожиданиям.
Но без системы — нет результата. Важно не просто отслеживать задолженность, а сегментировать клиентов, устанавливать лимиты, автоматизировать напоминания и формализовать «жесткие» сценарии для проблемных должников.
Таблица 3. Симптомы нездоровой дебиторки
| Признак | Описание |
|---|---|
| Средний срок оплаты > 45 дней | Нарушение финансовой дисциплины |
| >20% дебиторки в просрочке >30 дней | Повышенный риск безнадежных долгов |
| Отсутствие регламентов по взысканию | Зависимость от «удачи» |
| Нет CRM или Excel с ручным учетом | Потери данных и системных сигналов |
Кейс: Один из клиентов — производственная компания с оборотом 250 млн ₽ — после внедрения системы контроля (автоматическое оповещение, ежедневные отчеты по просрочке, KPI на оплату) сократил объем просроченной дебиторки с 19% до 6% за полгода. Дополнительно освободилось более 7 млн ₽, которые ранее были «зависшими».
Дебиторка снижает инвестиционную привлекательность
И последний, менее очевидный, но крайне важный аргумент. Бизнес с высокой дебиторской задолженностью теряет доверие у банков, инвесторов и потенциальных партнеров.
Инвесторы смотрят на оборачиваемость активов. Если компания не может обеспечить оплату по счетам — это признак слабой бизнес-модели или плохой работы с рисками. Банки, в свою очередь, оценивают кредитоспособность не только по выручке, но и по качеству клиентской базы. Дебиторка выше 20% — это сигнал о высоких операционных рисках.
Факт: по данным Deloitte, при подготовке к инвестиционному раунду или продаже бизнеса, компании с «чистой» дебиторкой оцениваются на 10–18% выше, чем те, у кого просрочка составляет более 90 дней по 20% клиентов.
Заключение: Пора «оживить» свои деньги
Дебиторская задолженность — это деньги, которые вы уже заработали, но еще не получили. Пока они зависли у клиентов — они не работают на ваш бизнес, не растут и не приносят прибыли.
Чтобы разорвать этот порочный круг, недостаточно «дожимать» клиентов. Нужна системная работа:
- Оцифруйте дебиторку: автоматизированные отчеты, напоминания, визуализация.
- Сегментируйте клиентов: вычлените тех, кто системно нарушает условия оплаты.
- Внедрите регламенты: сроки, последствия, контроль, эскалации.
- Мотивируйте менеджеров: добавьте KPI по срокам поступления оплаты.
- Используйте инструменты: факторинг, кредитное страхование, лимиты.
Первые шаги для вашего бизнеса:
- Проведите ревизию дебиторки. Определите, какие долги зависли и кто из клиентов — постоянный нарушитель.
- Разделите всех клиентов по группам риска. Используйте матрицу: А — платят вовремя, В — слабо дисциплинированы, С — проблемные.
- Настройте простую систему напоминаний. Даже автоматизация в Google Sheets с e-mail-уведомлением — уже шаг вперед.
- Внедрите контроль KPI по срокам оплаты. Пусть это станет частью оценки эффективности менеджеров.
Запомните:
Вы можете продавать больше, нанимать лучших, выходить на новые рынки — но если деньги за услуги так и не доходят до счета, это всего лишь «фантомный рост».
Научитесь управлять дебиторкой — и вы удивитесь, как быстро ваш бизнес начнет дышать полной грудью.
Вопросы и ответы
1. Почему дебиторская задолженность считается проблемой, если это актив?
Ответ: Потому что не вся дебиторка превращается в деньги. Просроченные и безнадежные долги создают иллюзию прибыли, тогда как на деле это замороженные или потерянные средства.
2. В каком случае дебиторка становится токсичной?
Ответ: Когда более 20% задолженности просрочено, а система контроля отсутствует — нет регламентов, уведомлений, анализа рисков. Это приводит к кассовым разрывам и убыткам.
3. Что делать с клиентами, которые регулярно задерживают оплату?
Ответ: Сегментировать их по рискам, установить кредитные лимиты, сократить отсрочки или перейти на предоплату. Для системных должников — жесткие меры: штрафы, ограничения, отказ от сотрудничества.
4. Как быстро увидеть, насколько опасна моя дебиторка?
Ответ: Сделайте простую ревизию: выделите общую сумму просрочек, рассчитайте долю от общей дебиторки и определите средний срок оплаты. Если просрочка >30% — есть повод для тревоги.
5. Можно ли сократить дебиторку без ущерба для продаж?
Ответ: Да. Четкие договоры, автоматизация напоминаний, мотивация менеджеров на своевременные оплаты и работа с кредитным рейтингом клиентов позволяют сохранить объем продаж и снизить риски.
6. Какие инструменты помогут «оживить» зависшие деньги?
Ответ: Факторинг, кредитное страхование, электронный документооборот, CRM-системы с функцией контроля оплат, а также внедрение финансовых KPI по дебиторке.
Автор статьи
Александр Черников, финансовый консультант, эксперт по управлению ликвидностью в бизнесе
Я — Александр Черников, консультант по финансовой устойчивости компаний. В центре моей работы — практическое управление деньгами, а не бухгалтерская иллюзия их наличия. Основной фокус — где на самом деле «застревают» деньги в бизнесе и как вытащить их на поверхность.
Я работаю с частными компаниями в сфере дистрибуции, строительства, IT и B2B-услуг. Вижу типовые ошибки: хорошие продажи, но постоянный голод в кассе. Это и стало толчком для серии аналитических материалов, в которых я не просто «рассказываю», а показываю: вот где теряется прибыль, вот что можно сделать уже на следующей неделе.
Мои разборы и статьи публиковались в РБК Pro, VC.ru, журнале Бизнес.Решения, а также в телеграм-канале «Финансы без формул». Моя цель — помочь предпринимателям перестать надеяться на «авось» и научиться управлять деньгами так же уверенно, как они управляют людьми и проектами.
Использованные источники
- «Управление дебиторской задолженностью организаций» — CyberLeninka
- «Методы управления дебиторской задолженностью» — CyberLeninka
- «Анализ актуальных методов управления дебиторской задолженностью» — Евр.научный журнал
- «Управление дебиторской задолженностью в кризис» — e‑Koncept
- «Как управлять дебиторской задолженностью» — Финтабло
- «Что такое факторинг простыми словами» — Контур
- «Факторинг» — статья в Википедии
- «Управление дебиторской задолженностью» — Википедия
- «Управление дебиторской задолженностью» — КонсультантПлюс подборка